不是因為需要保障才買保險

「他已經來拜訪我很多次了,感覺很辛苦」、「每次過節都會送我禮物,沒跟他保一下好像有點不好意思」、「如果這次再拒絕他,下次見面會很尷尬...」:對很多人而言,人情才是他們買保險的主要原因。

 

不管是朋友、阿姨,或是親戚等,因為比較熟識或是不好意思拒絕而簽下一份保單。這些人每個年可能要繳三、四萬塊,但他們寧願選擇直接相信對方,也不願花一點時間讓自己去瞭解保險是什麼。

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很多人都不太喜歡問問題,把事情搞清楚。他們生活所依賴的社會經驗法則就是信任---信任政客、信任領袖、信任醫生。很多人信任銀行理專的程度跟信任醫生差不多,他們一旦跟理專建立起信任感,就會放心相信他們提供的投資建議。很少人會去思考理專講的有沒有道理。有三分之二的人也說,他們挑選理專基本上是看跟這個人能不能相處,只有三分之一的人會看理專的能力。

 

而信任感常常也都是建立在膚淺的小事上像是理專擅不擅長聆聽、笑容夠不夠多,眼神是否誠懇等等。一旦客戶對理專產生了信任感,他們就會把寶貴的諮詢時間花在閒聊上。有 40%的義大利人說,他們每個月花在研究投資和保險的時間不超過一個小時。

 

這不是因為義大利人很忙,所以沒有時間,畢竟義大利人平均每個月花上百個小時看電視,沉迷於辣妹跳的清涼艷舞。他們不花時間研究自己的投資標的,是因為這條很簡單的投資守則:信任你的理專。機率陷阱:從購物、保險到用藥,如何做出最萬無一失的選擇?》頁131


 

很多人願意花時間每天在手機滑臉書、去KTV唱歌、看日劇韓劇等等,但卻不願意空出一點時間來關心自己的保障。往往等到身邊的親人朋友,甚至是自己發生事故的時候,才會想關心保險,但這個時候再想回頭處理已經來不及了。

 


就跟所有的經驗法則一樣,不管是複雜或者是簡單,都沒有所為的好壞。信任別人也是一樣,要看其他環境條件才能作判斷。所以信任在什麼情形下會是一條好的守則呢?你的理專要…

 

一、對推銷的金融商品有深刻的認識

二、跟你沒有利益衝突

 

第一個條件讓你能夠信任他的專業。第二個條件讓你能夠信任他的動機。奧地利的故事中,銀行專員欠缺的就是第一個條件,而且大部分的銀行專門可能都沒有你想的專業。所以如果你因為它笑容誠懇就馬上信任他,那你永遠都不會知道他到底專不專業。

 

不過有沒有利益衝突就比較難判段了。很多人都以為銀行的行員會為你做最誠心的推薦,幫你的財務健康設想。但事實上,行員們每個禮拜都有不同的業績壓力,必須要賣上級交待的特定金融商品,這些商品通常都是銀行可以獲取最高利潤的,而推銷商品的行員甚至會因為商品賣得好而拿到獎金。

 

利益衝突是在這個領域無法避免的,這是金融體系內的特質,客戶一定要了解。所以你一定自己花時間研究,建立基本的金融風險識讀能力,才不會每次都被當成肥羊。機率陷阱:從購物、保險到用藥,如何做出最萬無一失的選擇?》頁132

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對推銷的金融商品有深刻的認識

清楚保險商品跟條款,是保險業務員應該要有的基本能力。但許多人卻連自家商品都搞不清楚,更別說別家保險公司。許多人對條款法規的認知都是不及格的,更別說觀念上的錯誤。因此在目前保險環境下,保戶要找到「對的人」還真是不太容易。

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跟你沒有利益衝突

假設有A、B兩種商品:A商品對客戶比較好,不過你只能賺1千元;反之B商品比較不適合,但你能夠賺1萬元。賣十件A商品才能比上一件B商品的利益時,你會建議客戶A還是B?

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我看過許多人會建議B商品,不過他們不是為了賺比較多蒙蔽了良知,而是在公司的洗腦文化下,他們發自內心地認為B商品對客戶是好的,所以才會這麼做。我也相信多數人都是有良心道德的,但如果遇上業績壓力的話,良心一兩能值多少錢?

 

有多少人能夠抗拒誘惑與壓力?

    

你不一定要每天花幾個小時研究,但至少要讓自己擁有一個正確的保險觀念,當觀念正確,你就擁有辨識保單是否有異常的能力。若要再進一步找到完全符合需求的規劃,那就得再花更多時間去瞭解商品、研究條款了。

 

三十個小時的時間成本

如果你一天能夠花一個小時的時間,大約一個月以後你就能夠知道市面上的保險商品,以及簡單地瞭解保單基本條款,只要懂這些就能避開多數的錯誤規劃。沒錯,就這麼簡單!但是大多數的人卻做不到。

 

即使是站在保戶這一邊的保險經紀人,大多也是跟保險公司收取佣金。在這種情況下,你要找到一個良知大於利益的人不是那麼容易。但自己做好功課,瞭解你真正需要的是什麼,倒不是那麼困難!

 

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