身為保險業務員,你該知道的基本觀念

大仁在上一篇《千萬不要因為「人情」買保險》談到如何以正確的心態拒絕人情保。但那篇是寫給「保戶們」看的,而這篇是要分享給「業務同仁們」參考的。

 

「人情保」的定義

在談人情保之前,大仁想先定義什麼叫做「人情保」。

「人情保」應指「業務員運用人際關係所招攬的保單」。

凡舉家人、親戚、朋友、同事等關係導入介紹規劃保單,都可稱為「人情保」。若是路邊的陌生開發,那雙方沒有關係存在就無所謂的「人情」。

 

人情保的優點

雖然大仁不太喜歡人情保,但客觀來說「人情保」也是有它的優點在的。

在以前很多沒有保險觀念的人,都是透過許多業務員努力的拜訪才會投保,而這些人發生事故時才終於體會到保險的可貴,也感謝當初鍥而不捨的業務員。

 

如果沒有業務員的努力,那些對保險毫無概念的人們,可能在發生不幸時只能獨自承受風險。

所以誰說人情保不好?人情保是有助於保險的推廣的!

 

人情保的缺點

人情保最大的好處是在於可以運用人際關係,將保險順利推廣出去。但相對的缺點也是如此,當人際關係成為壓力時,人情保為人詬病的最大問題就會出現了。

 

為難。

人情保最糟糕的地方在於:讓對方感到為難。

對方覺得這份規劃不合適或不需要,但業務卻死纏爛打,這個時候就會產生「人情壓力」,這也是人情勒索的一種。

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大仁在上一篇有提到,只要對方會感到為難,你就不應該這麼做。

對方感到為難就代表不想要,而業務卻忽略此種訊息,將自己的利益至於保戶之上而給予人情壓力逼迫投保,這種時候就是最糟糕的情況。

 

人情可以當做敲門磚,但門開了,你得端出好菜色

人情保最大的問題是:「讓對方感到為難。」

反過來說,如果「對方不會感到為難,甚至覺得喜歡那就沒有任何問題了。

 

所以,重點並非人情不人情。

重點在於「你是否有讓對方明白,這是他所需要的保障。」

很重要,所以大仁再重複一次:「你是否有讓對方明白,這是他所需要的保障。」

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你講得夠清楚,讓對方明白自己的需求在哪裡,那就不會產生「為難」的情緒。

 

一旦對方產生「為難或壓力」,那就只有兩種可能性


第一:你的說明太爛,對方無法理解自己為什麼需要保險。

第二:你的規劃太爛,對方知道那不是自己需要的保險。


不管哪一個可能性,都是業務員自己本身的問題。不是你專業度不足,無法讓對方瞭解保險的重要性。不然就是你規劃的內容太糟糕,即使是朋友也沒辦法支持你。

 

人情保從來就不是問題,有問題的是業務本身

如果你身為一個保險業務員還搞不清楚這其中的差異,一昧地怪罪對方都是幾年的朋友還不領情,那麼即使擁有再寬廣的人情,終有一天都將會損耗殆盡。

 

結論

身為保戶,自己要有懂得拒絕錯誤規劃的勇氣。

身為業務,有本事端出一盤好菜色,就不怕沒人夾。

大仁希望不管是保戶還是業務,都可以不受人情的阻礙,順利地規劃出一份適合的保單。

 

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