你要賣給鐵達尼號船長什麼東西?

業務員的主要工作就是銷售,從賣出去的東西賺到更多的錢,已獲取更高的利益。但很多業務只曉得要把東西賣出去,他們不會去考慮到對方是否真正需要這項東西,因為他們只想到自己。

 

假設你是一名商人,現在鐵達尼號準備要出航了,你有一個機會見到船長,請問你要賣他什麼東西?很多人會想到「救生設備」,但這時船長一口回絕:「鐵達尼號不可能沉沒,救生設備就免了。」

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當你心灰意冷的時候,船長說:「不過還缺幾箱紅酒,你那邊有品質比較好的紅酒可以賣我嗎?」大多數人在這個時候就順著船長的想法,於是把紅酒賣出去了,也賺到錢了,但我們回過頭想想,這樣是對的嗎?

 

紅酒是船長【想要】的東西,但他真正需要的,不可或缺得是【救生設備】。場景換到保險來也是一樣,很多人賣給客戶心中想要的東西,卻因為其他阻力而忽略了背後的重要需求。


「客戶就是想要買XXX,我能有什麼辦法?」

「我不賣他,他還是會找別人買」

這些說得都對,業務的身份本來就是要銷售東西,賣給客戶想要的沒有錯。但可以再想一想,為什麼客戶沒有想要買他真正需要的東西?就像船長最後沒有選擇加購救生設備?

 

會不會是你沒有跟船長講清楚沈船的風險?有沒有可能你沒有跟他提過船上的救生艇數量不夠多?你有沒有盡力讓船長瞭解這件事情的重要性?

 

也許因為你一個堅持,而讓船長加買了救生艇,因而救了更多的人。也許因為你的努力勸說,讓一個家庭免於遭遇風險的摧殘,提供給他們真正需要的幫助,而不是買了一個沒有多大用處的保險。

 

如果沒有做到這一點的話,那終究是一個只想到自己的商人,只想到自己業績的業務而已。把上門的客戶往外推不容易,也因此錯失了很多的利益,但如果你的堅持能夠讓那些遭遇到不幸的少數人獲得保障,那為什麼不選擇堅持呢?

 

結尾再問一次,如果能夠回到過去。

這次,你會跟鐵達尼號的船長說什麼呢?

 

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【部落格導覽】(104.06.17更新) 

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